Методы наращивания клиентской базы: как выбрать самый эффективный. Наработанная клиентская база.

Интернет-маркетолог Артем Мазура пишет, что такая страница имеет коэффициент конверсии до 46% — это означает, что почти половина посетителей вашего сайта передадут свои контакты. Изучив ваше предложение, они уже станут теплыми клиентами.

База клиентов: что это такое, как её собрать, правильно вести и анализировать

Что такое клиентская база — простой список клиентов или мощный инструмент для роста бизнеса и способ увеличения продаж? Конечно же, последнее! Однако эффективность такого инструмента напрямую зависит от умения им пользоваться. Сбор номеров клиентов, даже при наличии дополнительной информации, является пустой тратой времени и ресурсов. Это только отнимает ваше драгоценное время и ресурсы. В этой статье вы узнаете, как работать с базой данных, что делать, если у вас еще нет базы данных, какие сервисы доступны и как анализировать данные.

База данных клиентов — это организованная система данных с контактной информацией. Да, с одной стороны, вы можете назвать это обычным списком, который не имеет никакого влияния. Но все не так просто. База данных клиентов — это хроника событий и подробная история ваших отношений с клиентом. Это поможет вам работать с каждым контактом: Вы точно знаете, кому и в какой момент времени сделать выгодное предложение, которое приведет к продаже.

Речь идет даже не о повторных покупках у постоянных клиентов (которые обычно являются важным источником дохода для предприятий), а о систематическом, персонализированном подходе. Что это значит? Представим себе следующую ситуацию: В отдел продаж компании-застройщика поступает звонок. Женщина хочет купить кондоминиум, но в ходе разговора узнает, что они с мужем разводятся, что у нее нет официальной работы и денег на первоначальный взнос по ипотеке. Что может подумать менеджер? Они могут сделать вывод, например, что этот звонок не приведет к продаже, и они могут забыть о нем. Или же они могут внести все данные в базу данных и через некоторое время снова связаться с потенциальным клиентом, чтобы узнать, не изменились ли его обстоятельства, и проинформировать его о новых льготных ипотечных программах. Такое напоминание сыграет на руку компании, даже если оно не приведет непосредственно к продаже.

Чем так важна клиентская база

Клиентская база и хорошие отношения с клиентами дадут компании конкурентное преимущество:

• Качество собранной информации влияет на качество обслуживания. Например, вы знаете, когда у клиента день рождения, есть ли у него дети и т.д. Это позволяет отслеживать запросы и создавать персонализированные предложения, например, код ваучера на отпуск или скидку на детский праздник.
• Довольные клиенты могут рекомендовать ваши услуги своим знакомым и тем самым увеличить вашу клиентскую базу.
• Исходя из вашей клиентской базы, вы можете разделить своих клиентов, например, на постоянных и премиум-клиентов.
• Любую маркетинговую кампанию легче организовать, если вы знаете, какие каналы связи предпочитают различные группы клиентов (звонки, электронные письма, SMS-уведомления).
• Благодаря своей базе клиентов вы можете проследить путь по воронке продаж и сделать предложение тому, кто поделился с вами своими контактными данными, или напомнить клиентам, которые давно забыли ваше имя. Как известно, гораздо выгоднее наполнить свою базу данных контактами постоянных клиентов, чем вкладывать все свои ресурсы в привлечение новых «разовых» клиентов.
• База данных содержит всевозможную информацию о ваших клиентах, чтобы вы могли делать прогнозы и оценивать будущие перспективы.

Какие бывают клиентские базы

Существуют различные типы баз данных в зависимости от того, как компания ведет свою клиентскую базу, собирает и анализирует информацию.

Мертвые клиенты — это клиенты, которые не пользуются услугами вашей компании, но остаются в вашем архиве. Сотрудники уже вложили время и ресурсы в приобретение новых клиентов, и просто удалять контакты не имеет смысла: Вполне вероятно, что «мертвые» клиенты снова обратятся к вам в будущем.

База потенциальных клиентов — здесь у вас есть контакты, которые еще не стали покупателями, но вы можете и должны с ними связаться.

Активная клиентская база состоит из постоянных, проверенных клиентов. Новички, даже если они очень активны, не должны рассматриваться здесь.

Рабочая клиентура представлена покупателями, совершившими покупку. Затем важно продолжить работу и улучшить первый результат.

Племя постоянных клиентов — сюда обычно входят те, кто уже покупал более трех раз, а значит, нужно следить за отзывами и наблюдать за закономерностями в покупках.

База данных проверенных партнеров — содержит данные об организациях или лицах, с которыми у вас сложились прочные и надежные отношения.

VIP-партнеры — особые клиенты, назначаемые по определенным критериям на усмотрение компании.

Ключевые клиенты — в эту категорию входят предыдущие и постоянные клиенты команды, которые были лояльны к компании в течение длительного времени.

Программное обеспечение для работы с электронными таблицами от Microsoft. Традиционный инструмент для поддержания вашей клиентской базы. Он позволяет создавать таблицы с необходимым количеством столбцов, строк и ячеек, сортировать в них данные, быстро искать информацию, составлять простые отчеты в виде диаграмм.

Почему у бизнеса нет клиентов?

Прежде чем создавать клиентскую базу, необходимо понять причины, по которым компания не имеет достаточного количества клиентов. Только когда проблемы компании в этом отношении решены, имеет смысл привлекать потенциальных клиентов. В противном случае методы привлечения либо вообще не работают, либо люди, которые приходят, не остаются и не становятся постоянными клиентами. Теперь перейдем к проблемам.

Проблема №1 – плохой маркетинг

Статистика показывает, что почти половина российских компаний не предпринимает активных мер по привлечению новых клиентов. Многие думают, что достаточно нескольких объявлений в газете или на сайте, и смиренно ждут, когда потенциальные клиенты сами обратятся к ним. Само собой разумеется, что при таком маркетинге люди даже не подозревают о существовании компании.

Решение вышеуказанной проблемы простое: уточнить или разработать с нуля маркетинговую стратегию для бизнеса, создать уникальное торговое предложение (УТП) и «воронку продаж», а также провести аудит продукта. Если у вас нет необходимого опыта и компетенции, рекомендуется воспользоваться услугами консалтинговой фирмы или нанять профессионального аудитора.

Проблема №2 – невостребованный продукт

Нередко клиенты не обращаются в компанию, потому что предложение не соответствует их ожиданиям. На любом рынке всегда существует конкуренция, даже известные продукты постоянно совершенствуются. Это относится как к технологиям, так и к методам маркетинга. Если ваша цель — привлечь новых клиентов и повысить прибыльность вашего бизнеса, стоит отказаться от идеи работать по старинке.

Чтобы решить эту проблему, необходимо сначала провести исследование рынка в той области, где работает ваша компания. Анализ должен быть сосредоточен на изучении конкурентов и их TSI. Это необходимо сделать, чтобы понять, как вы можете сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем предложения конкурентов. Если у вас возникли трудности с этим, лучше обратиться к профессионалам.

Проблема №3 – плохая работа отдела продаж

Нередко сотрудники отдела продаж мало что делают для привлечения клиентов, даже если «сверху» им было дано указание активно привлекать потенциальных клиентов. Часто продавцы вместо этого выжимают последнее из существующей базы, потому что это гораздо проще и быстрее, чем заниматься расширением базы. В результате новые клиенты, если они вообще появляются, появляются только случайно и на короткий период времени.

Чтобы решить проблему неэффективного отдела продаж, необходимо оценить навыки имеющегося персонала и заменить неэффективный персонал новым. Перед поиском персонала необходимо составить список критериев, по которым следует набирать сотрудников. Другой вариант — внедрить систему показателей эффективности, которая мотивирует сотрудников на эффективную работу и позволяет оценить их работу.

Три варианта привлечения клиентов

Способов создания клиентской базы действительно много — их десятки. Для того чтобы среди множества возможностей найти нужную и не потеряться в разнообразии техник, стоит разделить методы на три категории.

• Активный В эту группу входят методы, требующие активного участия продавцов. Основная задача сотрудников компании — привлечь новых клиентов к предложению компании. Для повышения эффективности необходимо, чтобы продавцы обладали достаточной квалификацией, коммуникативными навыками и опытом.

• Пассивный Эта группа полна вариантов привлечения новых клиентов, которые продавцам не нужно использовать. Может показаться, что это не работает и что вода не течет под камень. Однако это не означает, что компания остается полностью неактивной. Напротив, эти методы включают активные рекламные кампании и рекламу в поисковых системах.

• Комбинированный. Эти варианты сочетают в себе особенности и преимущества как активных, так и пассивных методов создания клиентской базы. Сочетание этих методов является наиболее рациональной стратегией, поскольку только совместные усилия продавцов и маркетинговых инструментов могут привлечь в бизнес новых клиентов и превратить некоторых из них в постоянных покупателей.

Используйте активные и пассивные способы одновременно для продвижения предложений компании. Работа квалифицированного персонала должна поддерживаться регулярными рекламными кампаниями — как в Интернете, так и в реальной жизни. Само собой разумеется, что компания должна иметь свой собственный веб-сайт, который служит рекламной площадкой для продуктов и услуг компании.

Что надо сделать в самом начале?

Прежде чем создавать свою клиентскую базу с помощью описанных ниже методов, рекомендуется провести некоторую подготовку. Хотя это требует времени и ресурсов, результат не заставит себя ждать. Первое, что вам нужно сделать, это составить как можно более подробное представление о вашем потенциальном клиенте. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на обращении к людям, которые заинтересованы в вашем продукте.

После создания подробного описания типичного представителя целевой группы можно приступать к следующим подготовительным шагам. Каждый этап подробно описан ниже:

• Проведите анализ своей клиентской базы. Если компания не новая, у нее уже может быть определенная клиентская база. Если ваш бизнес не является новым, он не может быть новым бизнесом; если ваш бизнес еще не создан, у него может не быть клиентской базы. Для каждой группы людей следует использовать индивидуальные методы подбора персонала — это лучше, чем универсальное решение.

• Исследуйте и выберите методы, которые уже использует ваша компания, и внимательно изучите их. Затем изучите полный список новых и эффективных вариантов и подумайте, какие из них подходят именно для вашего бизнеса и ваших клиентов. Часто это невозможно определить заранее, поэтому вам нужно будет проверить методы на практике и оценить влияние каждого из них.

• Будьте терпеливы. Не рекомендуется включать в маркетинговую стратегию компании несколько инноваций одновременно. Даже если будет получен положительный результат, вы не будете знать, какой метод привел к такому результату. Поэтому делайте шаг за шагом и ведите статистику, даже если это займет больше времени.

После того как вы сделали все вышеперечисленное, можно приступать к изучению и выбору способов расширения клиентской базы.

Прибыльный расчетный счет для бизнеса за 20 минут!

Из практики скажу вам — мало знать, надо делать, работать над каждым из них, повторяя одно и то же десятки раз, каждый раз, когда вы пытались или любили улучшить свой способ.

Способ №2 Выставки, ярмарки

Посещайте торговые ярмарки, семинары, выставки, которые не обязательно связаны с недвижимостью.

Как создать клиентскую базу на торговой выставке:

• Договоритесь с руководством о 5-10-минутной презентации компании и услуг,
• На выставках экспоненты работают за своими стендами, представляя товары и услуги. Вы подходите к каждому из них и слушаете их презентацию. Дослушайте до конца, даже если это неинтересно, а затем поблагодарите за информацию и укажите на те моменты, которые вам больше всего понравились. Затем вы представляете себя и свои услуги, даете им свою визитную карточку и говорите, что можете дать им бесплатный совет по покупке или продаже жилья. Иногда они сразу же начинают задавать вопросы. Затем вы должны убедиться, что получили его контактные данные, потому что визитная карточка может потеряться, и вам могут не перезвонить. И так вы перевернете все вокруг,
• Посетители также могут быть добавлены в базу данных агента, и кто-то может и должен связаться с ними, чтобы начать разговор и представить ваши услуги.

Что важно понимать при общении с незнакомыми людьми? Вы должны знать, что у многих из них есть нерешенные жилищные вопросы, некоторые планируют продажу, другие покупают или меняют жилье, а также есть много поисковых систем.

Способ № 3 Контрагенты

Мы уже говорили вам, что специализация в узком сегменте позволит вам зарабатывать хорошие и стабильные деньги и стать профессионалом, например, в одной области:

• Аренда квартир,
• аренда коммерческой недвижимости,
• новые здания,
• вторичный рынок,
• сельскохозяйственные земли и т.д.

Вы знаете подрядчиков, которые специализируются в другом сегменте, чем вы, и договоритесь с ними, что если у них есть клиент, которому вы можете предложить свои услуги, они направят вас. Вы обещаете сделать то же самое для них.

Второй способ работы с подрядчиками — обмен клиентами между городами. Например, ваш клиент продал квартиру в Новосибирске и сообщил, что собирается переехать в Краснодар на постоянное место жительства. Вы даете ему контактные данные знакомого контрагента. Или если контрагент из Краснодара приезжает к вам из города, где вы работаете, и просит найти квартиру, в то время как вы еще не продали свою. Он посылает их к вам, и вы продаете их квартиру.

Способ № 4 Коллеги вашего АН

Опытные В любом случае, в вашем агентстве найдется 1-2 профессиональных агента, которые работают только с крупными клиентами (от 200 тысяч рублей комиссионных), но это не значит, что они не откликнутся на более низкое вознаграждение (30-100 тысяч рублей комиссионных). Договоритесь с ними, что они будут направлять этих клиентов к вам, и не забудьте поблагодарить их за щедрость.

Как уже не раз говорилось на Mainseller.ru, не многие выдерживают темп работы в сфере недвижимости и уходят через несколько месяцев несолоно хлебавши. Вы также найдете таких коллег в своем агентстве. Они часто подводят своих клиентов и не привлекают их в бизнес, как и клиентуру. С другой стороны, вы, как говорится, можете поднять упавший флаг.

Мертвые клиенты — это клиенты, которые не пользуются услугами вашей компании, но остаются в вашем архиве. Сотрудники уже вложили время и ресурсы в приобретение новых клиентов, и просто удалять контакты не имеет смысла: Вполне вероятно, что «мертвые» клиенты снова обратятся к вам в будущем.

Как вести клиентскую базу

Рассмотрим наиболее важные инструменты, которые вы можете использовать для управления своей клиентской базой.

1. Excel

Программное обеспечение для работы с электронными таблицами от Microsoft. Традиционный инструмент для поддержания вашей клиентской базы. Он позволяет создавать таблицы с необходимым количеством столбцов, строк и ячеек, сортировать в них данные, быстро искать информацию, составлять простые отчеты в виде диаграмм.

Самым большим недостатком Excel является то, что он не подходит для работы в команде. Защита базы данных также оставляет желать лучшего — сотрудники могут копировать базу данных (например, чтобы украсть ее или продать конкурентам), удалять информацию и т.д. Электронные таблицы также не подходят для обработки больших объемов данных, особенно если используются «слабые» компьютеры.

Электронные таблицы Google можно использовать в качестве альтернативы Excel. Они больше подходят для коллективной работы, а также имеют защиту от копирования.

2. Access

Система управления базами данных. Еще один продукт Microsoft. Функции похожи на Excel, но Access можно использовать в группах и в облаке. Однако каждый сотрудник имеет доступ (для изменения данных) только к своей собственной электронной таблице.

Для использования MS Access требуется локальная сеть — программное обеспечение устанавливается на сервере, а затем для разных сотрудников настраивается отдельный доступ. Если есть проблемы с локальной сетью, доступ к базе данных, таким образом, ограничен.

3. CRM-система

Система управления взаимоотношениями с клиентами на основе базы данных. Оптимальный, но довольно сложный инструмент для поддержания клиентской базы. Информация для каждого клиента хранится на отдельной карте. CRM-систему можно связать с вашим сайтом, настроить интеграцию с различными сервисами (например, IP-телефонией, почтовыми сервисами) и сделать многое другое для автоматизации вашей рутины.

В CRM-системе можно установить разрешения на доступ для различных сотрудников, чтобы защитить базу клиентов от случайного копирования или удаления. Сама система может быть установлена на вашем собственном сервере или работать на сервере облачного провайдера.

Как наработать клиентскую базу

Новая клиентская база может быть создана следующими способами:

1. Страница подписки и лид-магниты

Вы можете использовать специальные целевые страницы для обмена бесплатными полезными материалами (например, информационными бюллетенями) с адресами электронной почты пользователей. Такие бесплатные продукты называются свинцовыми магнитами. Полученные электронные письма можно использовать для рассылки различных предложений.

2. Анкетирование

Анкеты — самый надежный способ получить полную информацию о клиенте (имя, номер телефона, электронная почта, уровень дохода). Конечно, клиент должен получить какое-то вознаграждение за заполнение анкеты. Например, скидка или бонусная карта.

3. Телемаркетинг

Холодные звонки обычно используются не для продажи товаров, а для сбора дополнительной информации о пользователях, чтобы сообщить им о себе. Его можно использовать для отбора заинтересованных пользователей для горячих звонков. На самом деле, вам нужно заранее собрать номера телефонов — вы можете сделать это самостоятельно, используя открытые источники.

4. Социальные сети

Аккаунты и сообщества в социальных сетях помогают привлечь заинтересованных подписчиков и хранят их личные данные на своих страницах. Для увеличения числа подписчиков можно использовать целевую рекламу, перекрестное продвижение с другими сообществами, конкурсы и другие инструменты SMM.

5. Участие в профильных мероприятиях

Они могут собирать контакты с потенциальными клиентами на ярмарках, в деловых поездках, на выставках и других мероприятиях, которые заинтересованные стороны активно посещают.

6. Сарафанное радио

Информацию о потенциальных клиентах можно получить от текущих клиентов — довольные потребители охотно передают рекомендации и рекомендуют хорошие компании. При необходимости вы можете стимулировать этот процесс, используя инструменты аффилированного маркетинга (например, реферальные программы, кампании «приведи друга»).

Регулярные, периодические или случайные (чтобы не быть надоедливыми) звонки старым клиентам — отличный способ создать клиентскую базу профессионального агента по недвижимости.

Как наработать клиентскую базу: 8 проверенных способов

Исследование Витианы показывает, что в туристической отрасли только 5% компаний систематически ведут клиентскую базу и используют эти данные, чтобы заработать больше денег. Это означает, что остальные 95% сохраняют контакты на своем телефоне и….. забывать о клиенте. Если вы не хотите оказаться в числе отстающих, пришло время узнать, зачем нужно регулярно собирать данные о клиентах, как их хранить и, самое главное, как построить клиентскую базу с нуля.

Содержание:

Что такое клиентская база и где ее хранить

Можно ли назвать базой данных клиентов список имен и номеров телефонов клиентов? Нет, это просто контакты, и они не имеют особого смысла. База данных клиентов — это максимально полная база данных клиентов, которая помогает убедить клиента совершить сделку, определить его интересы и проблемы, а затем убедить его купить снова.

Прежде чем собирать данные о клиентах, необходимо продумать, где вы будете их хранить. Вначале это может быть файл Word или блокнот, но если у вас более сотни клиентов, можно заблудиться между файлами. Поэтому лучше сразу работать со специальными программами. Мы представляем три наиболее популярных из них.

Excel

Это обычные таблицы с колонками, которые можно добавлять и удалять по своему усмотрению. По имени или названию компании вы можете найти любого клиента с помощью быстрого поиска (Ctrl+F). Программа проста в использовании: Вы заполняете все строки вручную и сохраняете изменения.

Стандартная таблица Excel со всеми полями: Клиент, продукт, дата покупки, имя менеджера, регион и цена.

Эта программа имеет некоторые недостатки:

• Базу данных легко украсть. Когда менеджер увольняется, он может забрать контакты с клиентами, которые вся команда нарабатывала в течение долгого времени. Поскольку электронная таблица хранится только в памяти компьютера или на общем диске компании, менеджер просто копирует контакты и уходит.
• База данных может быть удалена. Еще хуже, если недовольный сотрудник удалит часть данных. Вы потеряете клиентов, которых нарабатывали годами.
• В большой базе данных трудно найти нужные данные. Если вы сделаете опечатку в имени клиента, вы не сможете найти его в автоматическом поиске. Вам приходится пролистывать десятки таблиц и просматривать тысячи имен.

MS Access

На первый взгляд программа похожа на Excel, но она немного сложнее. Для внедрения MS Access они сначала создают локальную сеть, затем устанавливают программное обеспечение на общий сервер и настраивают отдельный доступ для каждого пользователя. Администраторы работают со своими собственными таблицами, но в отличие от Excel, поиск здесь осуществляется по всем таблицам в системе.

Одна из таблиц в MS Access с основными разделами: Название, назначение, модель продукта и описание продукта.

Информация о клиенте из этой программы также может быть легко скопирована и удалена. Однако администратор может сделать это только со своей таблицей, к которой у него есть доступ. Остальные остаются нетронутыми. В этом смысле Access защищает информацию надежнее, чем Excel.

Но достаточно ли этого для эффективной работы с клиентами? На рынке существуют программы с большим количеством функций, которые не только хранят данные о клиентах, но и могут напоминать вам о необходимости связаться с клиентами, автоматически отправлять им текстовые сообщения и создавать запросы. Мы говорим здесь о CRM.

Читайте об онлайн-сервисах для малого бизнеса: 18 решений на каждый день.

CRM-система

CRM-системы предназначены для автоматизации вашей базы данных, максимального использования данных о клиентах для увеличения продаж, сохранения их в удобном формате и обеспечения доступа к ним одним щелчком мыши. Это достигается за счет использования различных инструментов. Мы объясним, как они работают, на примере CRM-системы S2 Cloud:

• Все данные клиента (контакты, заказы, документы, сделки, административные заметки) хранятся на одной карте. Это означает, что администратору не придется выполнять несколько поисков, чтобы найти клиента.

Вам необходимо узнать имена и контакты клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Вот основные способы сделать это.

Анкетирование

Попросите клиента заполнить форму, чтобы получить карточку вознаграждения. Это отличный способ получить информацию о клиенте и сделать его лояльным покупателем,

Что должно быть в анкете? Имя, фамилия, номер телефона и электронная почта. И обязательно спрашивайте то, что поможет вам предложить клиенту актуальный для него продукт. Например, если вы продаете средства по уходу за кожей, спросите возраст, чтобы отправить письмо о кремах против старения, которое будет отправлено только женщинам старше 40 лет. А для более молодых покупателей вы сделаете другой выбор товара.

Бланк заявления на получение дисконтной карты туристического агентства.

Подписные страницы

Это одностраничные сайты, которые предлагают ценный бонус в обмен на электронную почту клиента. Компания заносит электронное письмо в свою базу данных и затем может отправить клиенту письма с различными предложениями.

Интернет-маркетолог Артем Мазура пишет, что такая страница имеет коэффициент конверсии до 46% — это означает, что почти половина посетителей вашего сайта передадут свои контакты. Изучив ваше предложение, они уже станут теплыми клиентами.

Пример страницы подписки для интернет-магазина.

Социальные сети

Существует 3 способа создания клиентской базы с помощью социальных сетей:

• Раздача товаров или услуг подписчикам группы.
• Размещение информации в крупных медиа-сообществах
• Целевая реклама

Первый — это привлечение потенциальных клиентов в вашу группу и побуждение их к ведению бизнеса с вами. Но здесь есть свои нюансы.

Основатели платформы тотализаторов поговорили с авторами 800 тотализаторов, проведенных через их сервис. Большинство авторов заявили, что половина участников их команд была удалена после тотализатора. Поэтому автор статьи предлагает предлагать небольшие скидки тем, кто не выиграл, или найти способы общения с новыми подписчиками, чтобы удержать их. Например, публикуйте интересный контент.

— Одна группа должна быть тематической, но не «ориентированной на продажи»: около 90% постов должны содержать полезную информацию, 5% — развлекательную и только 5% — рекламу.

Второй способ — найти новых подписчиков без особых усилий.

— Отлично работают репосты и перекрестное продвижение с группами, к которым принадлежит ваша целевая группа, но которые не являются прямыми конкурентами. Например, когда мы продавали футболки ручной работы, мы связывались с другими ремесленниками (кожа, полимерная глина, керамика), но исключали художников.

Сохраните все контакты в своей базе данных, чтобы регулярно напоминать им об этом и повышать продажи. Хотя контактная информация пользователей в социальных сетях открыта, вы должны вносить ее в свою базу данных с их разрешения, чтобы не нарушать законы о защите данных.

Регулярные, периодические или случайные (чтобы не быть надоедливыми) звонки старым клиентам — отличный способ создать клиентскую базу профессионального агента по недвижимости.

Зачем набирать базу клиентов

Список имен и контактов людей, которые никогда не контактировали с компанией, — это еще не клиентская база. Функциональная клиентская база, приносящая доход бизнесу, представляет собой кластер данных, содержащий не только персональные данные, но и информацию, которая помогает сегментировать клиента, оценить его лояльность и проанализировать его потребности. Информация, содержащаяся в базе данных, должна регулярно обновляться, пополняться новой информацией и очищаться от неактивных и нецелевых контактов.

Эффективность клиентской базы определяется не количеством контактов, а их качеством.

Как компания может извлечь выгоду из высококачественной клиентской базы:

• Построение отношений с существующими клиентами,
• Развитие сильной клиентской базы путем создания сильной клиентской базы,
• Точный расчет конверсии воронки продаж,
• Развитие каналов коммуникации с клиентами,
• сегментирование клиентов на важных, потенциальных, «горячих»,
• дополнительные акценты через приветствия, напоминания, демонстрационные продукты,
• автоматизация рассылок, рекламных акций, программ лояльности клиентов,
• анализ эффективности стратегии продаж,
• выявление проблемных зон, неработающих точек контакта и «провисающих» полных остановок во взаимодействии,
• планирование развития отдела продаж.

Все маркетинговые и рекламные инструменты в большей или меньшей степени опираются на существующую клиентскую базу. Проекты, реклама и рекламные акции, направленные на удержание и развитие клиентов, напрямую используют данные клиентской базы.

Приобретение нового клиента обходится компании в 5-7 раз дороже, чем удержание старого.

Если клиентская база не сегментирована, содержит много «мертвых душ» и нецелевых клиентов, ресурсы компании и маркетинговые усилия тратятся впустую и не приносят ожидаемой прибыли.

Когда маркетинговый инструмент направлен на привлечение новых клиентов, его эффективность зависит от понимания портрета целевого потребителя, который также формируется существующей клиентской базой.

Актуальная и энергичная клиентская база — это спасательный круг для компании в случае кризиса. Во времена экономических потрясений традиционной стратегией является сокращение расходов на рекламу и маркетинг. Работа с базой данных «теплых» клиентов требует минимальных затрат, но обеспечивает постоянный поток запросов.

10 способов набрать клиентскую базу с нуля

1. Сотрудники с собственной базой данных. Опытные продавцы очень бережно относятся к наработанному и часто забирают своих клиентов с собой, когда уходят из компании. По этой причине «вербовка» — переманивание сотрудников, которые обладают опытом и знаниями конкурента и его клиентской базы — является обычным делом среди конкурирующих предпринимателей. Этот метод имеет неоднозначную репутацию — никто не может гарантировать, что сотрудник не покинет вас, как только поступит привлекательное предложение, вместе с рядовыми сотрудниками, разумеется.
2. Социальные сети. Один из самых эффективных методов получения первых клиентов без больших инвестиций. Вы можете начать вести аккаунты самостоятельно, изучив основы SMM, и постепенно делегировать определенные задачи специалистам. Социальные сети предлагают разнообразные методы продвижения — PR с блогерами, конкурсы, розыгрыши и марафоны. Важное правило — тематический, полезный и не ориентированный на продажи контент. Блог или сообщество должны содержать 90% полезной информации, 5% развлечений и 5% рекламы. Алгоритмы современных социальных сетей настроены таким образом, чтобы полезный, качественный контент увидело большее количество людей. Чем интереснее пост, тем чаще читатели будут его публиковать и тем больше будет продвигаться аккаунт подписчика.
3. SEO-продвижение. Даже если ваш бизнес не занимается продажами через Интернет, отсутствие публикаций в Интернете означает, что вы неоправданно теряете до половины своих потенциальных клиентов. Важно понимать, что поисковая реклама дает отложенные результаты.

Продвигаемый сайт принесет значительные результаты только через 6-8 месяцев систематической работы. По данным исследования GlobalWebIndex за 2020 год, 53% всех респондентов заявили, что ищут информацию о товарах и услугах в основном через поисковые системы.

1. Целевая и рамочная реклама. Метод, который при правильной разработке гарантированно привлекает целевую аудиторию — ресурсы компании не тратятся на незаинтересованных клиентов. Два важных условия — это знание точного портрета целевого клиента и подготовка контента и коммерческой базы для приходящих пользователей. Эффективность таргетинга напрямую зависит от очень специфических параметров — психологических, поведенческих, демографических и других факторов. Широкие настройки привлекают аудиторию, которая близка к целевой группе, но не заинтересована в покупке.
2. Посадка. Это не самостоятельный инструмент, но он многократно повышает эффективность рекламы, постов, социальных сетей и поисковой рекламы. Посадочная страница должна содержать не только информацию о продукте и коммерческое предложение, но и ощутимую выгоду, чтобы пользователь был готов оставить взамен свою информацию — почту, номер телефона или какое-то другое целевое действие.

Важной особенностью целевой страницы, отличающей ее от любого другого сайта, является раздел «Место и действие»: страница должна содержать всю необходимую информацию и призыв к определенному действию.

1. Тематические мероприятия. Участие в выставках, конференциях, симпозиумах, городских фестивалях и региональных конкурсах. Такие мероприятия — хорошая возможность представить свой продукт целевой аудитории, установить личный контакт с уже заинтересованными «теплыми» клиентами и одновременно изучить конкурентную среду. Другая сторона заключается в том, что вам приходится тратить деньги на подготовку и участие. Часто приходится платить за регистрацию на таких мероприятиях, кроме того, вам нужен стенд, полиграфия и презентационная продукция. В некоторых случаях, когда вы уверены, что мероприятие принесет полезные контакты, вы можете ограничиться визитными карточками и собственными навыками общения.
2. Телемаркетинг. Телемаркетинг — это самый дешевый способ завоевания клиентской базы, поскольку вам придется платить только за телефон и время привлечения клиентов. Несмотря на свою противоречивую репутацию, холодные звонки, при правильном подходе, могут быть очень эффективными и даже не беспокоить абонентов. Ключевая предпосылка при организации звонков — это ориентация не на немедленную сделку или покупку, а на целевое действие. Это может быть приглашение на презентацию, тестовое занятие, отправка материала по электронной почте, назначение времени обратного звонка.

Как вести и развивать базу клиентов

Созданию базы должны предшествовать три важных шага.

1. Проанализировать конкурентов и долю рынка. Создание клиентской базы в каждом регионе имеет свои особенности. Их легче понять, если изучить своих конкурентов и найти их сходства и различия.
2. Портрет клиента. Детально проанализируйте характеристики вашей целевой группы: женщины и мужчины в возрасте от 30 до 50 лет — плохой портрет; молодые семьи, ремонтирующие свой дом — уже лучше.
3. Путешествие клиента. Поставьте себя на место клиента, у которого есть проблема, которую решает ваш продукт. Как ваш потенциальный клиент будет искать решение? Что привлечет его или ее внимание? Какие вопросы, сомнения и аргументы помогли бы ему/ей принять решение?

Недостаточно просто привлечь клиентов — ваша клиентская база должна регулярно обновляться и развиваться. Управление активами клиента основано на следующих принципах:

Клиентская база — это самый важный актив компании. Постоянное увеличение прибыли компании зависит от регламентированной и продуманной работы над клиентской базой. Позволить клиентской базе развиваться спонтанно — значит оставить рост вашего бизнеса на волю случая.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как построить клиентскую базу для холодных звонков? Существует шесть основных техник:

Предоставьте менеджеру по продажам возможность самостоятельно находить потенциальных клиентов в Интернете.

Такой поиск неэффективен и отнимает много времени. Если в компании работает несколько сотрудников, имеет смысл поручить поиск клиентов одному из них. Однако это второй метод.

Совет. Если руководитель только один, важно правильно распоряжаться своим временем. Поскольку конверсия звонков вечером ниже, чем в первой половине дня, поиск контактов необходимо проводить в конце смены. А на следующее утро вы должны начать звонить.

Этим занимается специальный сотрудник. Его работа заключается в мониторинге веб-сайтов, досок объявлений и «2ГИС» и поиске хороших контактов.

Этот метод отнимает много времени и довольно медленный. Содержание такого сотрудника в офисе не всегда экономически оправдано. Иногда экономически выгоднее передать эту работу внештатному сотруднику, который получает гонорар за каждый номер.

Не рекомендуется работать с каталогами и 2GIS таким образом. Гораздо эффективнее вести базу данных.

Если продажа предполагает обязательное общение с руководством, стоит использовать Kontur.Focus. В нем содержатся контакты менеджеров. Причем контакты бывают как профессиональные, так и частные.

Покупка контактов на специализированных сайтах. Единственным недостатком этого метода является его высокая цена.

Анализ — это автоматический поиск и копирование информации с веб-сайтов или каталогов. Создание базы данных не занимает много времени, поэтому количество контактов будет большим. Однако их качество недостаточно высокое, а значит, эффективность звонка будет низкой.

Этот метод подходит для компаний, которые продают продукт с высоким спросом.

Вы можете купить либо саму программу (парсер), либо просто более разбавленную базу. Фрилансеры с удовольствием предлагают такие услуги.

Быстро и удобно. Готовые базы данных бывают очень разного качества. Они не содержат всех текущих данных. Соответственно, их стоимость также различна. Актуальная информация стоит гораздо дороже. Вы можете приобрести базу данных через социальные сети, доски объявлений и т.д.

Качество базы данных можно проверить следующим образом. Попросите продавца прислать вам скриншот 30 строк списка. Важно, чтобы фотография была отправлена немедленно и без задержки. Затем нужно обзвонить все контакты. Если вы смогли позвонить менее чем семи контактам, вам не стоит покупать базу. Если вы получите около двадцати ответов, все в порядке.

Этот метод дает наилучшие результаты, но требует много времени. Подходит для продаж B2B. Некоторые менеджеры и владельцы собирают информацию обо всех компаниях в интересующей их сфере, тем самым окончательно решая проблему сбора базы. Постепенно в систему вводится информация о каждой организации из целевой группы продавца. Где он находится, какова сфера его деятельности, с какими конкурентами он контактирует и т.д. Метод сложный и требует определенных навыков. Данные необходимо постоянно обновлять, но это того стоит.

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Прежде всего, необходимо понять цель создания такой базы данных.

• Опишите бизнес-процесс и составьте портрет целевой аудитории.
• Определите географию продажи. Существуют ли какие-либо региональные ограничения?
• Создайте шаблон со всеми необходимыми элементами: Имя, контактная информация (номер телефона, электронная почта) и т.д.

Способы создания базы:

• Выгода за контакт. Это предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, контрольный список, пошаговое руководство, пробный период для чего-либо и многое другое. Оффлайновые предприятия предлагают своим клиентам дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Этот обмен почти всегда сопровождается рассылкой, так что вы можете убить двух зайцев одним выстрелом.
• Оффлайн мероприятия: Профессионалу достаточно легко привлечь аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене больше не проблема. Осталось только прорекламировать само мероприятие и объявить общественности о дате его проведения. Все, что вам нужно сделать, — это создать сайт мероприятия или страницу мероприятия в социальных сетях с формой регистрации. Дополните это бесплатной рекламой на страницах профиля и перекрестным продвижением на страницах (группах), связанных с вашей темой.

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Также можно разместить информацию о мероприятии в онлайн-календаре СМИ. Многие из них предлагают такую услугу бесплатно. Не стоит организовывать мероприятие бесплатно. Билеты должны продаваться, пусть даже по небольшой цене. Это не только поможет вам оплатить аренду помещения, но и позволит найти только заинтересованных лиц, с которыми вы потом сможете получить хороший результат.

• Онлайн-мероприятия, вебинары. Этот вариант похож на предыдущий, за исключением того, что он проводится через интернет на специальной платформе. Для вещания можно использовать множество бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Вы можете использовать Youtube, Facebook, Facebook, Facebook, Facebook, Facebook, Facebook, Facebook, Facebook и так далее. Выбор за вами. Не пренебрегайте необходимостью создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе будет сложно найти нужные контакты. Посадочные страницы можно легко создать в специальных конструкторах (например, Tilda). С его помощью можно не только быстро создать одностраничный сайт, но и загрузить базу данных всех зарегистрированных на Sheets.
• Конференции, выставки и специальные мероприятия, организованные другими компаниями. Вы можете принять участие в качестве докладчика или просто посетить мероприятие в качестве гостя. И те, и другие будут собирать полезные контакты и заводить полезные знакомства.
• Форма на сайте. Многие люди забывают об этом. Это ошибка, поскольку не требует никаких дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы — это ее покупка. Особенно если он содержит тысячи цифр. Однако, потратив деньги на покупку, чтобы оплатить работу менеджеров с бесперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее создать собственную базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Окупаемость инвестиций будет гораздо выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разделить потенциальных клиентов на различные группы на основе выбранных (связанных с деятельностью) характеристик. Важно не пропускать этот шаг, потому что только так можно создать грамотные и эффективные сценарии.

Необходимо постоянно расширять клиентскую базу. Это могут делать и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и соответствующим образом мотивировать сотрудников на их выполнение.

Используйте CRM-систему для хранения контактов. Затем все данные будут систематизированы. Более того, CRM-система — это незаменимый помощник на телефоне. Сегодня вам не нужно тратить время на ручной набор номеров, гораздо проще подключить специальную программу типа «Speed Dial», «Даша звонит» или другие подобные программы. Эти программы предназначены для синхронизации с CRM, чтобы администраторы могли видеть, какие абоненты уже звонили, кто ответил, какой сценарий был использован и каков результат звонка.

CRM-система позволяет создавать статистику по маркетинговой деятельности. На основе менеджмента и маркетинга руководители компании могут принимать решения о целесообразности того или иного метода рекламы. Следовательно, хранение базы данных контактов в CRM-системе влияет на величину продаж.

В тех случаях, когда у компании нет средств на покупку CRM-системы, она может хранить базу данных холодных клиентов в Excel или «Google Drive». Это совершенно бесплатно и очень удобно.

Вся необходимая информация может быть внесена в таблицы.

• Excel не подходит для одновременного использования более чем одним человеком.
• Риск потери информации.
• Анализировать данные сложно.
• Информация может быть скопирована конкурентами.

Если вы хотите защитить свою базу данных контактов от копирования, лучше всего использовать Access. Программа предназначена для импорта данных и переноса их в облачное хранилище. Одновременно с базой данных в режиме онлайн могут работать несколько человек. Вы также можете подключить базу данных к SQL-серверу.

• Нет гарантии целостности данных в случае локального сбоя.
• Необходима актуальная версия программного обеспечения, иначе одновременный доступ к базе данных нескольких сотрудников невозможен.

Работа с холодной базой данных может быть эффективной. Просто понять, как вводить базу клиентов для холодных звонков, чтобы обеспечить высокое качество вводимой информации. Необходимо проанализировать потенциальных клиентов, разработать сценарии, а менеджерам научиться их использовать. Обзвон потенциальных клиентов повышает осведомленность о компании и ведет к высоким продажам.

Полезный материал для менеджеров Елена Койгородова

В наше время каждый борется за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как тяжело приходится менеджерам, и поэтому подготовили материалы, которые помогут вам увеличить текучесть кадров на 60%. Обратите особое внимание на Контрольный список 3, важно, чтобы его знали все!

Коммерческий директор ООО «Генератор продаж» Топ-10 цифровых компаний в РФ.

В наше время каждый борется за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как тяжело приходится менеджерам, и поэтому подготовили материалы, которые помогут вам увеличить текучесть кадров на 60%. Обратите особое внимание на Контрольный список 3, важно, чтобы его знали все!